Cosa succede quando si riceve un feedback che non rispetta le nostre aspettative? Le reazioni possono essere diverse e una delle peggiori è l’atteggiamento passivo-aggressivo.
In uno dei nostri precedenti articoli abbiamo parlato di feedback come di regali, perché chi li riceve può sfruttarli per conoscere meglio dove si trova nel presente (per leggere l’articolo clicca qui).
Ma cosa succede quando si riceve un feedback che non soddisfa le proprie aspettative? Si possono verificare diversi scenari. Uno dei più pericolosi, perché può innescare malcontenti immotivati, è la reazione passivo-aggressiva.
Tutto inizia con un feedback
Nell’attività quotidiana di euXilia troviamo numerosi esempi di questo atteggiamento in risposta a situazioni che non rispettano le aspettative delle persone che ricevono un feedback.
In una delle nostre aziende clienti abbiamo conosciuto una persona dell’area commerciale, molto appassionata di strategia, che proponeva al proprio imprenditore di testarne ed implementarne di nuove, incentrando le riunioni su questo argomento.
L’imprenditore, dal canto suo, chiedeva sempre di poter vedere e valutare i numeri e si lamentava del fatto che il commerciale pur raggiungendo gli obiettivi non parlasse di cose per lui importanti, i numeri appunto. Non ricevendo dati numerici, inoltre, chiudeva le riunioni, non ascoltando le proposte strategiche.
Le domande del coach
Durante gli appuntamenti con euXilia, il coach chiese al sales specialist come andassero i meeting. Il commerciale disse che all’imprenditore interessavano solo i numeri e che lui veniva valutato negativamente solo perché non raggiungeva i propri obiettivi, senza valutare il diverso punto di vista del CEO.
Nel corso della sessione di coaching, emerse che il commerciale non aveva mai mostrato i dati che venivano richiesti dall’imprenditore, per evitare di deconcentrarlo da quello che secondo lui era il nocciolo della questione, cioè le nuove strategie.
Il risultato di questo atteggiamento era molto negativo. Il CEO decideva di non dare spazio al commerciale, che dal canto suo si sentiva valutato ingiustamente perché non riusciva a dimostrare che avrebbe potuto raggiungere risultati ancora migliori rispetto ai suoi obiettivi.
La soluzione
Un esperimento pianificato dal commerciale insieme al proprio coach fu quello di provare a mostrare i numeri all’imprenditore a inizio riunione.
In questo modo, il meeting si aprì con ciò che interessava l’interlocutore, solo per arrivare durante il picco di attenzione dell’interlocutore a parlare di nuove strategie.
Durante un successivo incontro con il suo coach, il commerciale ha spiegato di aver capito che il suo atteggiamento nei confronti dell’imprenditore era dettato dalla reazione al feedback che gli veniva dato e che non riusciva a sfruttare correttamente. La situazione è nettamente migliorata quando ha scelto di utilizzare il feedback per modificare il proprio comportamento, andando incontro al CEO, che ha finalmente concentrato l’attenzione su ciò che interessava al commerciale, cambiando anche il proprio feedback nei suoi confronti.
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